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08/02/2015 n223
La crisis económica y los cambios en el entorno regulatorio del medicamento han provocado miles de despidos en la industria farmacéutica, sobre todo de visitadores médicos, que se están reciclando hacia los dos perfiles profesionales más reclamados por los laboratorios en la actualidad: el de medical science liason (MSL) y el de visitador farmacéutico. Sin embargo, hay poca luz al final del túnel: hay obstáculos que impiden que todos puedan dar este paso y, en cualquier caso, la creación de nuevos empleos en el sector sigue representando un escaso 10 por ciento de los que se han destruido.
Eduardo Ortega
La crisis económica que empezó en 2008 ha provocado cambios en todos los sectores industriales, sobre todo en el ámbito del empleo. A esta realidad no iba a ser ajena la industria farmacéutica, que también ha aligerado la masa laboral de sus estructuras mediante sonados expedientes de regulación de empleo (ERE), que todavía se siguen convocando.

Sin embargo, la recuperación económica que está viviendo el producto interior bruto (PIB) de España parece que también asoma la cara por las compañías farmacéuticas, que han reactivado la búsqueda de trabajadores. Pero en el caso de los laboratorios, los cambios realizados por las administraciones públicas en el ámbito legal del medicamento durante los últimos años han provocado que haya habido un vuelco en los perfiles profesionales que reclaman las empresas.

Los principales perjudicados de esta nueva realidad son los visitadores médicos. Según Sergio Hinchado, senior manager de la consultora Hays, la crisis se llevó por delante hasta 25.000 puestos de trabajo en las redes comerciales de la industria farmacéutica. “Lamentablemente para los extraordinarios profesionales de esta área, las fuerzas de ventas en visita médica se han visto en claro declive, especialmente en lo que respecta al canal Atención Primaria”, coinciden Lucas Varela y Mar Moreno, ambos managers de Healthcare & Life Sciences en Michael Page.

“Son muchos los que opinan que, en su momento, eran redes sobredimensionadas y que la reducción del poder de prescripción del facultativo tal vez ha hecho que pierdan sentido muchos de sus impactos”, comentan desde Michael Page.
Sergio Hinchado
“Esto ha implicado que, en los últimos años, se les haya exigido experiencia o competencias para trabajar también de forma mixta en las oficinas de farmacia, o mayor formación científica para redirigirse al canal especialista con productos innovadores de valor superior. Parece claro el diagnóstico que apunta al reciclado de las competencias de este perfil para seguir asegurando su empleabilidad”.

Este reciclaje se está haciendo en dos direcciones, que coinciden con dos de los perfiles profesionales que más está demandado el sector: el de medical science liason (MSL) y el de visitador farmacéutico, puestos que ya existían en el pasado, pero que han ganado importancia en el presente, y se mantendrán vigentes en el futuro. Y es que, no en vano, la demanda de este tipo de empleados se ha incrementado un 15 y un 20 por ciento, respectivamente.
‘Regulatory Affairs’, el profesional más cotizado A pesar de que no son los más numerosos, los profesionales relacionados al ámbito de Regulatory Affairs, Relaciones Institucionales o Acceso al Mercado siguen siendo los más ‘cotizados’, según Hays y Adecco. Sin embargo, también advierten de que el número de puestos para estos profesionales es relativamente corto. De hecho, en compañías de tamaño medio o pequeño sus funciones suelen estar realizadas por el director general o por el responsable de Marketing, y los departamentos dedicados a estos ámbitos en las más grandes farmacéuticas están compuestos ‘solo’ por entre 10 y 11 efectivos.

Sin embargo, las necesidades de las compañías también son diferentes según el área geográfica de la que se trate. Por ejemplo, en Cataluña se buscan profesionales con conocimientos sobre registros, garantía de calidad y relacionados con la producción industrial. ¿La razón? Que allí es donde se concentran la mayoría de las fábricas de medicamentos y de principio activo de España, según las consultoras.
Perfil más técnico
La figura del MSL surge por la necesidad de diferenciar el impacto que se logra con el médico. “Por ejemplo, en Estados Unidos, se está eliminando la red comercial porque, por códigos éticos y deontológicos de la industria, ya no se puede tener un delegado que hable con el médico”, explica Hinchado. “De esta manera, se le sustituye por una persona técnica al cien por cien, normalmente un licenciado en Medicina o en Farmacia con un doctorado, que va a tener impacto sobre el profesional sanitario, pero solo a través de la información que le proporcione sobre las patologías y el producto desde un punto de vista completamente técnico, como su mecanismo de acción. Ya no va a ser un enfoque tan directo como vender”.

Aunque esta figura ya existía antes de la crisis, la coyuntura económica y los cambios en la política farmacéutica del SNS la han reforzado. “Antes el médico decidía qué medicamento tomaba el paciente, pero ahora mismo esa decisión está muy centralizada y se han creado diferentes formas de limitar la libertad de prescripción.
Mar Moreno y Lucas Varela
Por ello, ya no hace falta tener tantos visitadores en la calle, pero ello no implica que se deba perder la influencia sobre los médicos más importantes”, matiza el portavoz de Hays, quien añade que “estas figuras ayudan a que el laboratorio no pierda presencia de cara a los clientes”.

Respecto a su formación, Varela y Moreno indican que el de MSL es un puesto que responde a “requisitos de formación especializada en Ciencias de la Salud, más exigentes que lo que, tradicionalmente, se le exigía a un visitador médico”, en el que también cuentan “sólidos conocimientos en farmaeconomía e investigación clínica, con un elevado nivel de interlocución científica y capacidad de relación directa con los actores médicos”. Aunque también matizan que estos requerimientos serán más específicos, por área terapéutica, dependiendo del laboratorio.


Tablas salariales de los profesionales de la industria farmacéutica / Fuente Hays



La vía de la farmacia
A pesar de que el puesto de MSL es la evolución ‘natural’ de los visitadores médicos, la alta formación técnica es un problema de difícil solución a corto plazo. Por tanto, han tenido que reciclarse en otras profesiones. En este sentido, “la oficina de farmacia ha cobrado importancia”, indica Hinchado.

La caída del gasto farmacéutico también ha tenido su influencia en las ventas de las boticas y en el cambio que ha sufrido la naturaleza de estos establecimientos. “Antes, hasta el 90 por ciento de su facturación dependía de las recetas del SNS. Pero ahora hay muchísimas menos recetas, y la tendencia es que las farmacias han pasado a convertirse en auténticos supermercados de la salud, abriéndose a productos que dan más margen por venta en ámbitos como la dermocosmética, la puericultura, la nutrición… Además, aunque el médico prescriba, en igualdad de precio, el farmacéutico es quien decide el genérico que dispensa, y en esto hay multiplicidad de marcas”.

Es decir, que hay un ingente número de compañías que necesitan profesionales para relacionarse y llegar a las farmacias. “Es por esto que gran parte de esta enorme masa trabajadora está siendo absorbida por el sector de los visitadores farmacéuticos”. Sin embargo, Hinchado advierte de que “no ha sido fácil. El visitador médico no es por definición cien por cien comercial o experto en negociación”. En cambio, el visitador farmacéutico “va directamente con un portfolio de productos y una hoja de pedidos para hacer venta directa. De hecho, es un perfil que se podría amoldar más al gran consumo que al de visitador médico”.

Sin embargo, Hinchado también reconoce que toda formación añadida está bien valorada y que todos los puestos comerciales se han ido tecnificando: “Cada día se vende más describiendo de forma técnica el producto que ofreces”. Sin embargo, hay matices: “Un médico no me va a ofrecer tanto en un puesto como este. En cambio, un licenciado en Farmacia puede venir muy bien”.
Diferencias en la remuneración
En cambio, esta alta demanda de profesionales no se refleja en la remuneración de los visitadores farmacéuticos. De media, cobran menos que un visitador médico. “Y la diferencia a futuro será todavía mayor”, explica Hinchado. “Los visitadores médicos que se están quedando en los laboratorios son los de perfil más técnico y con más conocimiento científico, más cercanos al MSL. Son aquellos que tienen influencia real en el decisor”.

Con todo, ni siquiera la creación de puestos palía la sangría que ha sufrido el colectivo laboral de los laboratorios con la crisis. “Hay incrementos de demanda por parte de las compañías, pero no se está absorbiendo todo el empleo perdido”. De hecho, avisa de que “la creación de trabajos de ahora no llega a cubrir el 10 por ciento de lo perdido”.

Sin duda, la necesidad de estos nuevos perfiles por parte de la industria farmacéutica tiene mucho que ver con los cambios en el negocio y las modificaciones que ha sufrido el marco legal de la prescripción en España. Sin embargo, mucho queda todavía para que los laboratorios vuelvan a ser el oasis laboral que eran antaño, si es que alguna vez lo vuelven a ser.


Tablas salariales de los profesionales de la I+D farmacéutica
y de la tecnología sanitaria / Fuente Hays


A la caza y captura del ‘vendedor’ especializado Si hay algo sui géneris en la industria farmacéutica es la especialización que requieren sus profesionales, que también se traslada a su área comercial, de la que finalmente dependen las ventas los laboratorios. Esto, sumado a la importancia de relacionarse con los compradores (el Sistema Nacional de Salud, la mayoría de las veces), ha hecho que los laboratorios reclamen a las consultoras que activen sus radares buscando profesionales con perfil de key account manager hospitalario, una figura de referencia en un área médica y/o de producto concreto, cuya misión es introducir el fármaco a nivel hospitalario y diseñar las estrategias necesarias para ello.

Sus responsabilidades son múltiples: se encarga de la elaboración del plan estratégico del producto en el ámbito local, teniendo previamente identificados a los principales decisores a nivel hospitalario, para conseguir un adecuado posicionamiento de medicamentos; y, además, participa activamente en los procesos de licitación, en colaboración con los responsables de acceso al mercado y relaciones institucionales.