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30/11/2014 n213
Administrar los recursos sanitarios, más aún en época de crisis, es una ardua tarea. Parece que, a pesar de múltiples y muy variados intentos, nadie da con la fórmula adecuada, pero ¿y si la respuesta estuviera en el cerebro? La neuroeconomía se perfila como una herramienta que puede no solo detectar defectos en la toma de decisiones económicas, sino contribuir a mejorar los procesos y optimizar los resultados, aunque, de momento, se trate de una corriente de investigación incipiente difícil de poner en práctica.

Sandra Melgarejo

La neuroeconomía es una joven disciplina –el término se empezó a utilizar a finales de los años 90– que estudia los procesos cerebrales por los que las personas toman decisiones, analizan los riesgos y las recompensas, e interactúan con los demás. ¿Podría un enfoque neuroeconómico ayudar a gestionar mejor la sanidad? Hay quienes opinan que todavía es pronto, como Jesús Porta-Etessam, director del Área de Cultura de la Sociedad Española de Neurología (SEN), quien considera que, ahora mismo, solo es “una corriente de investigación”. Pero los hay que piensan lo contrario: que es una oportunidad para detectar y evitar defectos que cometemos, simplemente, por el hecho de ser humanos.

En este segundo grupo está Pedro Bermejo, presidente de la Asociación Española de Neuroeconomía (Asocene). Este neurólogo opina que “la sanidad, como cualquier empresa, se podría beneficiar de los conocimientos del mundo de la neurociencia”. Aunque reconoce que todavía está en los momentos iniciales, cree que ya se le podría sacar partido en la gestión empresarial.

Jesús Porta-Etessam, director del Área de Cultura de la SEN


Las zonas del cerebro que están involucradas en la toma de decisiones económicas son, fundamentalmente, el lóbulo frontal (que tiene que ver con el comportamiento social), la amígdala (comportamiento emocional) y los ganglios de la base (aspectos de recompensa). En opinión de Porta-Etessam, aunque explica el comportamiento humano, la neuroeconomía “no va a cambiar la toma de decisiones ni va a modificar la gestión”.

Pero esta nueva ciencia, según el presidente de Asocene, puede ayudar a mejorar los procesos y optimizar los resultados financieros o empresariales. “Se podrían hacer estudios sobre la calidad percibida de los pacientes, para ver a qué dan importancia y a qué no, y distinguir cuáles son, realmente, sus necesidades objetivas –las que razona el médico– y las subjetivas –las que los pacientes creen que son importantes– con el fin de intentar cubrirlas”, detalla el neuroeconomista. En concreto, “el paciente le da mucha más importancia a necesidades subjetivas como que se le atienda de una forma educada, que al hecho de que el tratamiento que necesita se pueda financiar, que es la necesidad real”.

Bermejo se aventura a afirmar que la neuroeconomía, incluso, sirve para influir en las decisiones de los demás: “Se puede utilizar la influencia de los comportamientos de grupo para que todos intentemos remar en la misma dirección. Es decir, intentar premiar al grupo –en este caso, al sistema sanitario– en detrimento de los intereses individuales que pueden afectar a la toma de decisiones de un gerente”.
Neuropolítica sanitaria La neuropolítica es una parte de la neuroeconomía que estudia cómo se toman las decisiones en el ámbito político. Trasladada al ámbito sanitario, Pedro Bermejo explica que, en el caso de la gestión del ébola, “la decisión racional ha sido evitar el contagio, como se ha hecho, mientras que la respuesta emocional de la población ha sido, por ejemplo, dar más importancia a la salud de un perro que al problema sociosanitario tan importante que teníamos”. En su opinión, entraron en juego emociones encaminadas a buscar culpables e intentar derribar un gobierno.
Decisiones políticas

En lo que sí están de acuerdo ambos neurólogos es en que algunas decisiones que se atribuyen a una mala gestión, como los recortes o el cortoplacismo, no tienen nada que ver con la neuroeconomía. “Las miras cortoplacistas en la gestión sanitaria obedecen solo a motivos políticos y a una necesidad de dar resultados inmediatos, pero están generando un problema porque no se toman medidas encaminadas a mejorar la sanidad a largo plazo, sino mucho más relacionadas con los números a corto plazo”, comenta Bermejo. Por su parte, el director del Área de Cultura de la SEN reconoce ser “muy escéptico” acerca de que la neuroeconomía puede servir para reorientar la toma de decisiones de este tipo.

PEn este sentido, el presidente de Asocene cree que “el problema no es que los gestores decidan mal por motivos emocionales, sino que los objetivos racionales impuestos son erróneos, porque tratan de dar unos resultados al votante para que vote emocionalmente y no racionalmente”. Así, señala que al votante se le está dando una recompensa inmediata para que se identifique con un determinado político, dejando a un lado la decisión racional.

Por ejemplo, la construcción de algunos hospitales coincide con una necesidad subjetiva percibida por el paciente: tener un centro sanitario cerca. Sin embargo, Bermejo piensa que la decisión más racional habría sido tener menos hospitales, pero mejor organizados.
Misma situación, distintos caminos

Ante una misma situación, dos decisores pueden optar por caminos completamente distintos: uno llevará al éxito y el otro, al fracaso. Sin embargo, las áreas que se activan en ambos cerebros son “exactamente iguales” en una resonancia, afirma Porta-Etessam. Lo que es diferente es su experiencia y su conocimiento, factores que, evidentemente, influyen en el proceso, pero todavía se desconoce de qué forma desde una perspectiva anatómica. “Hemos avanzado mucho, pero los conocimientos son muy escasos. El sistema de recompensa tiene que ver con la liberación de dopamina, pero realmente no hay grandes diferencias entre elegir un vino, un coche o una película, y tomar una decisión económica”.

Pedro Bermejo, presidente de Asocene

A la hora de buscar una recompensa, el funcionamiento del cerebro en los hombres y en las mujeres difiere: “La mayoría de los hombres buscan una gratificación inmediata, y las mujeres, a largo plazo, debido a un componente evolutivo. Trasladado al comportamiento en el mercado, esto supone que los hombres, en general, compran valores en bolsa que van a crecer rápido, mientras que las mujeres son mucho más conservadoras”, detalla el director del Área de Cultura de la SEN.

El sistema de recompensa cerebral conduce hacia la toma de decisiones, mientras que el de aversión a la pérdida impide tomarlas. Bermejo indica que la crisis económica puede ser interpretada como una pérdida que lleva asociada una memoria emocional, y esto hace que cueste mucho más tomar decisiones que puedan implicar un determinado riesgo: “En los próximos años tenderemos a ser más conservadores y a evitar cualquier situación que entrañe un potencial riesgo. Vamos a ser más cuidadosos a la hora de tomar decisiones económicas y va a ser muy difícil hacer inversiones que puedan llevar a una potencial pérdida de dinero, y en la sanidad pasará lo mismo”.

Aunque las posibilidades económicas de la sanidad no son las mismas después de la crisis –una situación justificada racionalmente por la menor cantidad de ingresos en las arcas públicas–, el presidente de Asocene asevera que la coyuntura económica se ha utilizado desde el punto de vista emocional para justificar que se realicen recortes y se disminuyan las prestaciones.
Neuromarketing sanitario El neuromarketing es una subespecialización de la neuroeconomía enfocada a cómo influye la publicidad en la toma de decisiones. Pedro Bermejo explica que hay un slogan en el ámbito sanitario, Soy médico, soy de Amyts, que busca reproducir el “efecto manada”, la tendencia que tenemos de seguir a los demás. “Con este lema se intenta buscar la pertenencia al grupo y, como médico, tenderé a situarme dentro del sindicato”. Conscientemente o no, la Asociación de Médicos y Titulados Superiores de Madrid (Amyts) ha empleado el neuromarketing “muy bien”, según el presidente de Asocene, para que el profesional sanitario se sienta identificado con su organización.
Una destreza empresarial más

Bermejo considera que sería útil que la neuroeconomía se integrara en la formación de los gestores, al igual que las técnicas de liderazgo: “Conocer cómo toman decisiones los empleados o los clientes ofrece, desde luego, un valor añadido a la hora de enfocar la actividad empresarial hacia uno u otro lado”. Así, explica que “si sabemos que va a ser más fácil que los empleados actúen de una forma concreta utilizando determinadas técnicas, o que a los clientes les van a gustar más ciertos productos o servicios, se pueden enfocar las líneas de actuación en la empresa por esos caminos”.

Para Porta-Etessam es útil que, como parte de su cultura general, un empresario tenga un conocimiento básico de cómo funciona el cerebro y por qué se toman decisiones, pero “de ahí a que sea importante para tomar decisiones, no”.

Por otro lado, al igual que las especialidades sanitarias reclaman ser escuchadas por parte de la Administración y los gerentes en la toma de decisiones que les atañen, el presidente de Asocene cree que también se debería escuchar a los especialistas en neuroeconomía, porque “existen determinados métodos utilizados por esta disciplina que permiten buscar la racionalidad y la productividad, y trasladar ideas de gestión que sean mucho mejor aceptadas”. Bermejo defiende que la neuroeconomía serviría para ser mucho más productivos dentro del ámbito sanitario: “Podemos tener mejores técnicas de reuniones y de negociación; podemos transmitir mejor las ideas a la gente con la que estamos trabajando; y, en definitiva, podemos cubrir mucho mejor las necesidades racionales y objetivas de los pacientes, que es de lo que se trata”.

Situada entre lo científico y lo filosófico, esta nueva corriente de investigación es capaz de explicar, mediante el funcionamiento cerebral, la toma de decisiones. Está por ver cuáles serán sus aplicaciones en el futuro y si servirá para conseguir resultados en salud que no han alcanzado la economía y el marketing clásicos.