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04/11/2013 n157
Una gran cantidad de interlocutores, barreras y trabas burocráticas, generadas en gran medida por la transmisión de competencias sanitarias, han llevado a la industria farmacéutica en España a impulsar una figura específica que logre sortear todos estos obstáculos para que las bondades de sus productos lleguen con meridiana claridad a la Administración: ése es el Market Access, el puesto de moda en el sector.
Eduardo Ortega


Renovarse o morir. Este es un axioma que la industria farmacéutica cumple escrupulosamente, más si cabe en tiempos de crisis, en los que las cuentas de resultados menguan y en los que a los laboratorios les cuesta cada vez más conseguir colocar sus productos en un mercado con nuevas reglas, barreras e intermediarios.

Es en este contexto en el que la función de Market Access (MA) se ha convertido en el puesto de moda, quedando pocas compañías con estas labores sin cubrir. Pero, ¿en qué consiste exactamente el MA en la industria farmacéutica?

Luis Truchado, fundador y director de la consultora Eurogalenus, lo define como “una aproximación moderna a los retos a que se enfrenta la función de Marketing en general, entendido como la tarea de poner un producto o servicio en situación óptima para que pueda ser adquirido, si bien el objetivo final del acceso al mercado es optimizar las ventas”.

En el contexto de la industria farmacéutica, se trata de “una función que debería involucrar a toda la compañía, porque su objetivo principal es que los productos lleguen en la mejor forma y en el menor tiempo posible al mercado, lo que ahora es un reto”, explica Gloria Tapias, directora de Relaciones Institucionales y MA de Ipsen en España.

Tapias, aunque no es una de las pioneras del MA en España, sí es una de sus principales promotoras y defensoras.

Luis Truchado, fundador y director de la consultora Eurogalenus

Es la fundadora de Grupo Relaciones Institucionales y Market Access (RI&MA), una iniciativa profesional iniciada con el objetivo de compartir experiencias y conocimientos sobre este ámbito de trabajo. Solo con el ‘boca-oreja’ tiene ya unos 150 miembros, de un colectivo que en España podría alcanzar los 600 profesionales, e 'in crescendo'.

A la caza y captura
La importancia creciente de esta área la ratifican desde MSD: “Aporta una visión integradora de todos los clientes y agentes clave de nuestro negocio. Está concebida con un concepto amplio e integrador de todas las funciones y etapas”. Además, aseguran que “nos encontramos en un entorno cada vez más cambiante y retador que está haciendo que funciones como las que desarrolla MA se estén considerando más críticas. Sin embargo, garantizar el acceso de los productos al mercado no depende solo de MA, sino del trabajo coordinado de múltiples funciones dentro de la compañía: Relaciones Institucionales, Legal, Médico o Unidades de Negocio, entre otras”.

Y es que está claro que los laboratorios farmacéuticos están cada vez más a la caza y captura de este perfil profesional. “Hace años, el sector tenía un cliente principal muy claro, pero desde entonces, el número de decisores en el proceso de compra de una especialidad farmacéutica o producto sanitario se ha multiplicado”, indica Truchado.

Tapias es más concreta, y considera que el principal impulsor del MA en España fue el proceso de transferencia de las competencias sanitarias. “Antes la gestión del acceso al mercado estaba fundamentalmente bipolarizada. Por un lado estaba la obtención de precio y reembolso y por el otro la promoción del producto al prescriptor, no había tantas barreras intermedias que requiriesen una organización coordinada de esfuerzos de varios departamentos”.

Explica que “las comunidades autónomas, que tienen la competencia en sanidad por las transferencias iniciadas en 1981 y completadas en 2002, han sido las que han desarrollado mecanismos de uso racional del medicamento a nivel regional”.

Gloria Tapias, directora de Relaciones Institucionales y Market Access de Ipsen en España

Así, las regiones “han sido claves en la existencia del MA, dado que como pagadoras han puesto el foco en el gasto farmacéutico, y han implementado mecanismos para reducirlo” que suponen “claras barreras al acceso al mercado de muchos fármacos”.

“No vale de nada obtener un buen precio, un reembolso, etcétera, si las comunidades autónomas no aprueban o visan el producto en última instancia: el trabajo de Ventas resulta baldío”, añade Truchado.

Orígenes
Aunque parezca que el ‘Estado de las Autonomías’ supone el caldo de cultivo perfecto para el ‘nacimiento’ de esta orientación profesional, el origen del MA en la industria farmacéutica se podría situar en tierras anglosajonas, aunque Tapias prefiere tildarlo de “universal”. Se puede ver en Reino Unido, Estados Unidos, en los países nórdicos y en los continentes sudamericano y asiático, pero pocos mercados tienen una especificidad tan destacada como el español: “Los numerosos ‘stakeholders’ que no tienen otros países”.

Por esto, el director de la consultora Eurogalenus apunta que el auge del MA “no está necesariamente relacionado con la crisis desde el 2008, aunque ésta ha venido a hacerlo más patente”.

Ante este cambio, ¿se puede parafrasear el conocido tema ‘Video killed the radio star’ de Bruce Woolley & The Camera Club y concluir que el MA ha puesto fin a los departamentos de relaciones institucionales tal y como se vienen conociendo, dado que se ‘pisan’ funciones? “Supone un concepto más amplio que Relaciones Institucionales, abarca otras funciones y utiliza más herramientas”, asegura Truchado. Pero Tapias cree que “ésta es una cuestión de debate superficial. Al final el objetivo es el mismo, la diferencia es que MA va a más allá del acercamiento influenciador y diplomático”.

Es más, en MA, “tienes que saber cómo llegar a tu ‘stakeholder’, tu cliente. No es lo mismo tratar con un médico de toda la vida, que con una autoridad sanitaria, con un gestor político que con un farmacéutico hospitalario. Al final los lenguajes no son los mismos”.

En formación continua
A pesar del cada vez más relevante despegue del MA, lo cierto es que hace escasamente cuatro años no había ningún tipo de formación especializada en este ámbito. Por entonces, la base necesaria era “una formación muy amplia, porque tienes que tener una base científica, para poder hablar de medicamentos mecanismos de acción e investigación y desarrollo”, recuerda Tapias. Asimismo, son necesarios conocimientos legales básicos, “dado que estás continuamente lidiando con reales decretos y leyes que tienes que saber interpretar o, como mínimo, conocer”.

A las capacidades necesarias para el MA también se añade la farmacoeconomía, ”porque la base de la evidencia está en este ámbito, en la eficiencia de estos fármacos, en el coste-efectividad, en el impacto presupuestario”. Por suerte, “actualmente hay cursos y máster que facilitan el camino”. En cualquier caso, también es básica la personalidad del profesional. “Tiene que ser proactivo. No puede estar esperando a que la oportunidad pase por delante, porque esto es poco probable. Cuanto más completo sea un perfil y más completa sea la formación, es un grado. De hecho, creo que es una profesión de formación continua”.

Lo que está claro, apunta Truchado, es que “se ha producido una gran profesionalización, que se hace patente con la demanda continuada de estos profesionales a todos los niveles, incluidos internacionales y continentales”, lo cual lleva a que el MA sea una salida laboral cada vez más significativa, más si cabe teniendo en cuenta que desde 2010 las compañías farmacéuticas innovadoras españolas han tenido que recortar 6.000 empleos de sus plantillas. “Mucha gente ha visto en el MA una oportunidad”, afirma Tapias. “Mi opinión es que lo es, dado que es una función cada vez más necesaria para los laboratorios, pero requiere una formación compleja y ser avispado, saber ver oportunidades, ser un buen comunicador, ser técnico, ser creativo e innovador…”. En definitiva: “no hacer lo mismo de siempre, innovar y ver cosas que nadie ha planteado nunca”.